За кулисами проката ювелирных изделий Glitzbox (часть 1)

В начале августа в Лондоне на станции Old Street появился сервис Glitzbox, предлагающий ювелирные украшения на прокат. Блок №3 этой станции превратился в своеобразную выставку, привлекающую взгляды проходящих мимо лондонцев и многочисленных туристов.

Основатель бренда Glitzbox Тэмсин Айви в откровенном интервью рассказала о развитии бренда за последние несколько месяцев.

Сервис подписки на рассылку украшений работает чуть более четырех месяцев. Как Вам удалось добиться такого успеха в этом предприятии?

Это было просто невероятно! Встречи с дизайнерами, отбор украшений, создание сайта, первый подписавшийся клиент – было так захватывающе наблюдать за тем, как оживает Glitzbox. На самом деле, благодаря различным онлайн-поддержкам и услугам можно довольно быстро запустить в работу проект, однако рост бренда и поиск клиентов могут стать настоящим испытанием.

Я очень довольна тем, как прошли первые месяцы работы. Более того, я убеждена, что это именно то направление, в котором индустрия должна двигаться, чтобы увлечь следующее поколение.

Было очень занимательно узнавать все о дизайнерах и созданных ими произведениях, а затем выбирать их для наших клиентов. Звучит безумно, но я словно ощущаю себя свахой! Читая отзывы, я очень радуюсь, когда клиенты находят именно то, что подходит им больше всего.

Сколько у вас подписчиков на сегодняшний день?

Мы начали с малого, чтобы проверить сервис в бета-версии. Во-первых, мне приходилось договариваться с дизайнерами, не имея ни одного клиента. Затем в течение последних нескольких месяцев я продолжала этап тестирования с небольшим количеством подписчиков – необходимо было проверить все: от технологии до доставки, – и обеспечить исключительно высокий уровень обслуживания. Я не хотела делать все слишком быстро.

Наше недавнее мероприятие Pop Up стало «официальным» запуском после того, как мы проверили всю систему и обслуживание в течение нескольких месяцев. Я невероятно горжусь тем, что мы полностью все распродали. В следующем месяце у нас запланировано сотрудничество с личными стилистами и несколько корпоративных заказов в рамках проекта. Мы также гордимся тем, что у нас не было случаев аннулирования подписки, поскольку мы позволяем клиентам время от времени приостанавливать ее.

Какой была обратная связь с потребителями?

Удивительной! Из личного опыта работы с другими брендами я знаю, насколько сложно и важно получать обратную связь, особенно в качестве стартапа. Каждый наш подписчик получает небольшой буклет с описанием украшений, которые они получают, указанием цены и некоторых сведений о дизайнере. В этом же буклете у них есть возможность оценить изделие и оставить отзыв. До сих пор 90% наших клиентов заполняют эти буклеты каждый раз и предоставляют нам просто бесценную информацию.

Это взаимовыгодно, поскольку оценочные баллы помогают нам более точно сформировать для конкретного клиента следующую коробку, а также дают понять, какие украшения пользуются популярностью и что лучше подходит каждому типу клиентов. Было очень интересно отправлять участникам своеобразную смесь изделий – несколько беспроигрышных вариантов и парочку из не совсем типичного для них стиля.

Иногда получается так, что запрашиваемые украшения не оправдывают ожиданий подписчиков, а «случайные» варианты превращаются в покупку. Поэтому я знаю, как важно иметь возможность опробовать изделия, почувствовать их, попробовать соединить с тем, что у них уже есть, прежде чем решиться на приобретение. Это существенно уменьшает разочарование при покупке онлайн-продуктов.

Как на Ваш проект отреагировала ювелирная индустрия?

По-разному. Многие дизайнеры, в том числе и те восемь, с которыми мы уже сотрудничаем, полностью поняли суть концепции. Они мыслят перспективно, видят долгосрочные выгоды и осознают, что рынок меняется, и они хотят участвовать в этом! Многим нравится идея тестирования новых продуктов на целевых потребителях, от которых дизайнеры гарантированно получат подлинную обратную связь.

Например, дизайнер хочет протестировать свои украшения с клиентами, которые называют себя «минималистами». Этот тип таргетинга был бы невозможным в обычном магазине или в Интернете, где красивых изделий в их совокупности может быть слишком много для того, чтобы выделить для себя что-то особенное.

Для других дизайнеров, с которыми я общалась, концепция показалась немного «чужой». Основной загвоздкой стало удешевление их бренда или стандарта ювелирных изделий, полученных после заимствования. Всегда трудно убедить людей в чем-то новом, ведь бояться перемен – это естественно. Но я думаю, что если бы все согласились с этой концепцией сразу, то она не была бы достаточно инновационной!

Для Glitzbox нет смысла рассылать стертые или потускневшие ювелирные изделия, поскольку это не только плохо отразится на самом бренде, но и на нашем сервисе. Клиенты были бы разочарованы, получив такие украшения, поэтому мы отправляем варианты только в идеальном состоянии. Мы хотим, чтобы они выглядели совершенными и новыми, поэтому выбираем только долговечные изделия или изымаем их, если они потеряли свой первоначальный вид. Действительно качественные ювелирные изделия должны носиться годами и передаваться через поколения, поэтому, если дизайнеры не уверены в достаточном уровне качества, то и сотрудничество с ними нам не подходит!

В чем состоит выгода для дизайнера, если клиент не выбрал его изделие после «примерки»?

Мы не похожи на обычных продавцов, ведь мы видим себя в качестве маркетинговой/PR-платформы с дополнительным преимуществом потенциальных покупок. На сегодняшний день каждый второй подписчик покупает украшение ежемесячно, однако это может измениться, поскольку мы только в самом начале пути.

Я думаю, что основной пользой для дизайнеров являются отзывы, которые они получают, а также популяризация. Большинство наших клиентов никогда не слышали об этих брендах и, как правило, покупают ювелирные изделия у крупных «именитых» компаний. Мы надеемся стать связующим звеном между клиентами и пока неизвестными им дизайнерами, в творения которых те влюбляются, став постоянными клиентами.

Когда настанет время создавать семью, неужели эти клиенты захотят идти в обычный магазин и выбирать что-то из доступного там ассортимента, или же они захотят работать со своим любимым независимым дизайнером, который создаст для них нечто уникальное? Для дизайнера очень важно учитывать долгосрочную стратегию и растущее влияние «миллениалов», поколение которых приобретает все большую покупательскую способность.

Обретение известности также является хорошим бонусом. Вместо залеживания на полке, изделия носятся, о них разговаривают, рассказывают друзьям и т.д. Сложно переоценить советы от людей, которым вы доверяете, ведь они по-прежнему являются одной из самых сильных форм маркетинга. По сути, дизайнеры получают живой ходячий билборд для рекламы своего бренда в правильных целевых группах, без каких-либо дополнительных затрат.